Pourquoi des shampoings à la soie et d’autres produits aux propriétés inutiles?

Les attributs superflus permettent de se créer de véritables avantages concurrentiels sur des marchés saturés. Des recherches ont démontré que cet avantage demeure, quand bien même les clients reconnaissent que l’attribut n’est pas pertinent. L’attribut inutile fonctionne parce qu’il contribue à rendre le produit unique et à simplifier le processus de décision du client. Morale de l’histoire: au lieu de se battre pour satisfaire les besoins de ses clients au prix le plus bas, pourquoi ne pas tenter de gagner la bataille de la définition des critères de valorisation et de sélection des offres.

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